Formation Leadership et Management du capital humain

La négociation raisonnée de Harvard (niveau 2)

Comment faire face aux situations complexes ?

réf : NH02-18

La négociation raisonnée propose un cadre de référence puissant pour préparer et mener des négociations fructueuses. Après avoir appliqué avec succès ses principes et ses outils à vos négociations quotidiennes, de nouveaux problèmes plus subtils sont apparus, face à des négociateurs difficiles.Cette session niveau 2 est destinée à ceux qui possèdent déjà une méthode de préparation de négociation et qui désirent l’enrichir de nouveaux outils.

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Programme+

  • Diagnostic individuel
Bilan de l’utilisation des 7 chaînons (intérêts, critères, options, mesure, communication, relation et stratégie)
  • Dire/masquer
Décoder l’autre
  • Analyser sa culture, ses valeurs
  • Dans un conflit à forte charge émotionnelle :
Comment traiter les problèmes de personne ?Comment éviter les rapports de force inutiles et incongrus ?Comment adapter sa stratégie en cours de négociation ?
  • Analyser les phénomènes de coalition et y faire face
  • Apprendre à déjouer les ruses et à calibrer la fiabilité de l’autre
  • S’organiser face à une répartition inégale du pouvoir
  • Comment optimiser les accords ?
Découvrir les intérêts cachés, être créatif dans l’élaboration des critères et des options, améliorer la relation tendue, amener l’autre à dire oui sans qu’il perde la face
  • Appliquer concrètement l’ensemble sur des projets en cours

Les + de la formation+

Comment faire face aux situations complexes ?

Objectifs+

ANALYSER la qualité de la relation pour définir sa stratégie relationnelle
DÉCOUVRIR et DÉMONTER les principales ruses
DÉFINIR un plan d’action pour rendre le rapport de force favorable
UTILISER des méthodes de créativité pour découvrir de nouveaux critères, de nouvelles options créant de la valeur
AFFINER son système de communication pour mieux gérer l’information à communiquer et le décodage des signaux émis par l’autre
RÉSISTER l’agression de l’autre en gérant efficacement ses émotions
AMENER l’autre à dire oui dans les situations difficiles, sans le contraindre, en découvrant avec lui les valeurs cachées dans le conflit

Profil des participants+

Tout cadre (commercial, ressources humaines, achat, production, qualité, logistique, SAV, etc.) amené à négocier pour l’entreprise et ayant déjà eu une approche raisonnée.
Chaque participant devra apporter un projet personnel (avec noms masqués) à travailler en groupe.

Corps enseignant+

Eric Georges 
Consultant-correspondant d’Harvard Negotiation

Demande d'information+

La négociation raisonnée de Harvard (niveau 2) - Comment faire face aux situations complexes ?

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